Những khó khăn khi "chân ướt chân ráo" vào nghề môi giới nhà đất

Chưa có kiến thức chuyên sâu về bất động sản

Ngành nghề nào cũng có ngôn ngữ riêng của mình. Khi mới bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực này, chắc chắn vốn hiểu biết của môi giới mới về bất động sản sẽ rất hạn chế. Từ đó, họ khó nhận biết được đâu là điểm hấp dẫn, đâu là hạn chế của một căn nhà, miếng đất. Điều này dẫn đến việc tư vấn cho khách hàng thiếu hấp dẫn và thuyết phục.

Lời khuyên: Môi giới mới cần tăng cường kiến thức về bất động sản: nghiên cứu thông tin các dự án đang bán với các thông số trong tài liệu, tiếp xúc với những người đã có kinh nghiệm, tham gia vào các buổi hội thảo, chia sẻ về kỹ năng môi giới, thường xuyên đọc báo để nắm thông tin về thị trường địa ốc...

Có quá ít mối quan hệ trong ngành

Khi bắt đầu công việc, sự hạn chế về mối quan hệ sẽ khiến những người mới gặp khó khăn khi tìm kiếm khách hàng và tiến hành giao dịch. Thậm chí, nhiều nhân viên còn cảm thấy bị cô lập, lạc lõng cho không có ai chia sẻ, định hướng nghề nghiệp.

Lời khuyên: Hãy hòa đồng và học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp, cấp trên trong công ty. Các môi giới mới không nên thu mình lại một góc mà nên tập tính năng động, tự tìm kiếm khách hàng, tham gia vào các buổi giao lưu, chia sẻ của các chuyên gia để tăng lượng kiến thức cũng như các mối quan hệ.

Không biết cách nắm bắt nhu cầu của khách hàng

Các môi giới nhà đất hiện nay thường xem nhẹ việc nắm bắt nhu cầu khách hàng khi tiếp xúc và tư vấn. Thông thường, khi được giao bán sản phẩm trong một dự án, các môi giới có thói quen “đánh đồng” khách hàng và mặc định nhu cầu của ai cũng như nhau. Đây là sai lầm có thể trả giá bằng một giao dịch không thành công.

Khang, một môi giới đang làm việc tại tập đoàn Địa ốc Vạn Xuân, kể lại: “Hồi mới vào nghề, em tư vấn cho chị khách kia một căn hộ ưng ý lắm. Đến ngày ký hợp đồng đặt cọc, chị ấy phát hiện ra căn hộ không cho nuôi chó thì hủy ngay, không ký nữa. Sau đó, chị còn trách em sao không nói ngay từ đầu, làm mất thời gian của chị ấy.” Tốn nhiều công sức mới tìm được khách hàng, Khang mất hợp đồng lần đó chỉ vì một chú chó.

Lời khuyên: “Họ thật sự muốn gì?” nên là câu hỏi đầu tiên mỗi môi giới nhà đất cần đặt ra khi tiếp xúc với khách hàng. Hãy đặt thật nhiều câu hỏi về thói quen, sở thích, lối sinh hoạt... của khách hàng và đưa ra lời tư vấn phù hợp. Đừng đưa khách hàng đôi đũa khi họ đang muốn một chiếc thìa.

Chưa chú trọng sự trung thực khi tư vấn

Nhiều người mới thường “rớt khách” sau khi tư vấn vì không thật thà và dùng quá nhiều chiêu trò để chốt hợp đồng một cách nhanh chóng. Các môi giới hoạt động lâu năm trong nghề cho rằng khách hàng đã quá quen thuộc với các câu mời chào như “Chỉ còn một căn”, “Giá thấp hơn chủ đầu tư”, “Đi nước ngoài cần bán gấp”... Các tin đăng tương tự như vậy thường bị khánh hàng đánh giá thấp về sự trung thực của nhân viên môi giới.

Lời khuyên: Môi giới mới cần học hỏi những người có kinh nghiệm và quan sát các quảng cáo bất động sản trên thị trường. Một số kỹ năng tư vấn sau đây thường được sử dụng khá phổ biến:

• Chỉ nên nói những gì cần nói. Trung thực không có nghĩa là môi giới phải “khai” hết toàn bộ nhược điểm của sản phẩm mình đang bán khi khách hàng hỏi đến.
• Tư vấn kĩ càng, chuyên sâu: nêu điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm kèm phân tích các dự án tương tự mà khách hàng đang quan tâm.
• Quan trọng nhất, hãy tự tin đề nghị khách hàng đặt cọc sau khi đã tư vấn cặn kẽ. Đừng chần chừ để rồi bị người khác “cướp” mất cơ hội.